Получи доступ к telegram-каналу с огромным количеством контента по финансам для бизнеса
https://t.me/feo_education
https://t.me/feo_education
MRR и ARR
Это два важных показателя, если вы продаете услугу по подписке.
К примеру, мобильное приложение с ежемесячной оплатой.
Для того, чтобы более точно разобраться, давайте вернемся к юнит-экономике и когортному анализу.
Когорта — это группа ваших покупателей, которых чаще всего группируют по признаку месяца, в котором они к вам пришли. Глянем на примере:
Это два важных показателя, если вы продаете услугу по подписке.
К примеру, мобильное приложение с ежемесячной оплатой.
Для того, чтобы более точно разобраться, давайте вернемся к юнит-экономике и когортному анализу.
Когорта — это группа ваших покупателей, которых чаще всего группируют по признаку месяца, в котором они к вам пришли. Глянем на примере:
В 1й месяц к нам пришло 100 клиентов.
100 клиентов на балансе.
Во 2й месяц из этих 100 клиентов — 25 решили отписаться от нашего сервиса, а 75 решили остаться.
Но пришли новые 100 клиентов.
Итого 175 клиентов на балансе.
В 3й месяц к нам пришло еще 100 человек, но с прошлого месяца осталось 75 чел, а с 1-го — 50.
Итого на балансе 225 чел.
В 4-й месяц — все аналогично, 100 новых, остатки клиентов с прошлых месяцев, итого 250 человек.
Это количество клиентов на балансе будет и в последующие месяцы. Когорты по месяцам готовы.
100 клиентов на балансе.
Во 2й месяц из этих 100 клиентов — 25 решили отписаться от нашего сервиса, а 75 решили остаться.
Но пришли новые 100 клиентов.
Итого 175 клиентов на балансе.
В 3й месяц к нам пришло еще 100 человек, но с прошлого месяца осталось 75 чел, а с 1-го — 50.
Итого на балансе 225 чел.
В 4-й месяц — все аналогично, 100 новых, остатки клиентов с прошлых месяцев, итого 250 человек.
Это количество клиентов на балансе будет и в последующие месяцы. Когорты по месяцам готовы.
Теперь представим, что каждый из этих клиентов нам платит 10 ₽ в месяц.
Выручка составит:
1й месяц — 1 000 ₽
2й месяц — 1 750 ₽ (1 000 ₽ от новых и 750 ₽ от старых пользователей)
1й месяц — 1 000 ₽
2й месяц — 1 750 ₽ (1 000 ₽ от новых и 750 ₽ от старых пользователей)
3й месяц — 2 250 ₽ (1 000 ₽ от новых и 1 250 ₽ от старых пользователей)
4й месяц (и все последующие) — 2 500 ₽ (1000 ₽ от новых и 1 500 ₽ от старых пользователей)
Эти суммы называют суммарным ежемесячным доходом, получаемым от ваших подписчиков.
Или MRR — Monthly Recurring Revenue.
Вы можете сказать — так это ж просто выручка, нахрена добавлять какой-то показатель MRR.
Надо.
Потому что бывает не только месячная подписка, но квартальная, годовая или еще какая.
Если вы продали абонемент на 1 год за 120 000 ₽, то вы получите сразу 120 000 ₽ на счет.
Но MRR в этом месяце составит: 120 000 / 12 = 10 000 ₽.
Показатель ARR — Annual Recurring Revenue — это тоже самое, только отражает законтрактовонную выручку не за месяц, а за год.
Упрощенно говоря, мы наш MRR умножаем на 12.
Если MRR = 2 500 ₽,
то ARR = 2 500 ₽ × 12 = 30 000 ₽
ARR чаще используется в B2B, когда продают годовые подписки, а не помесячные.
Конечно, таких идеальных когорт не бывает. В зависимости от стратегии и рекламных бюджетов, у вас будет изменяться количество новых клиентов, а также будет меняться показатель оттока (churn) старых клиентов.
Отслеживая когорты клиентов и показатель MRR в динамике — можно наглядно фиксировать все изменения и решать, че с этим делать дальше.
Короче, супер наглядно и полезно.
Всем советую 🎈
4й месяц (и все последующие) — 2 500 ₽ (1000 ₽ от новых и 1 500 ₽ от старых пользователей)
Эти суммы называют суммарным ежемесячным доходом, получаемым от ваших подписчиков.
Или MRR — Monthly Recurring Revenue.
Вы можете сказать — так это ж просто выручка, нахрена добавлять какой-то показатель MRR.
Надо.
Потому что бывает не только месячная подписка, но квартальная, годовая или еще какая.
Если вы продали абонемент на 1 год за 120 000 ₽, то вы получите сразу 120 000 ₽ на счет.
Но MRR в этом месяце составит: 120 000 / 12 = 10 000 ₽.
Показатель ARR — Annual Recurring Revenue — это тоже самое, только отражает законтрактовонную выручку не за месяц, а за год.
Упрощенно говоря, мы наш MRR умножаем на 12.
Если MRR = 2 500 ₽,
то ARR = 2 500 ₽ × 12 = 30 000 ₽
ARR чаще используется в B2B, когда продают годовые подписки, а не помесячные.
Конечно, таких идеальных когорт не бывает. В зависимости от стратегии и рекламных бюджетов, у вас будет изменяться количество новых клиентов, а также будет меняться показатель оттока (churn) старых клиентов.
Отслеживая когорты клиентов и показатель MRR в динамике — можно наглядно фиксировать все изменения и решать, че с этим делать дальше.
Короче, супер наглядно и полезно.
Всем советую 🎈
Смотрите также
— Разработка финансовых моделей https://feofinance.com/
— Онлайн-курс по финансовому моделированию https://course.feofinance.com/
— Телеграм-канал с полезной информацией для бизнеса https://t.me/feo_education/
