Как прогнозировать выручку в проектах с высокой степенью неопределенности?
Коротко.
Никак. Забудьте вообще про слово «прогноз». Нет, серьезно. Если вам очень хочется прогнозов, лучше сходите к гадалке — там хотя бы весело будет.
Подробно.
Типичная ситуация — к нам врывается компания и говорит сияющими глазами: — Мы понимаем все затраты, необходимые для запуска бизнеса! Мы знаем, какую продукцию мы хотим продавать! Мы даже понимаем все операционные затраты, такие как зарплата, аренда офиса, туалетная бумага и кофе для сотрудников, чтобы они не уснули прямо на клавиатуре! Но как спрогнозировать количество продаж и, главное, выручку?
Можно пойти прямым путем и строить гипотезы — что будет, если мы будем продавать условно 100 ед в месяц. Строим финансовую модель и смотрим: много ли мы заработаем?
А можно решить задачу иначе и более эффективно.
Раз вы затеяли бизнес, то вы понимаете, какую минимальную доходность этот бизнес должен приносить. Работать в ноль чисто ради веселья вы вряд ли хотите. И доходность в 3% вас тоже не вдохновляет!
Представим, что вы готовы входить в новый проект при условии доходности ваших вложений 30%годовых. Иначе зачем?
И вот что мы делаем.
Зная все ваши затраты, зная цены продаж ваших чудо-товаров и зная вашу требуемую доходность, мы можем подобрать то минимальное количество продаж, которое приведет вас к цели — 30% годовых. Мы строим финмодель и методом подбора находим это значение количества продаж.
Итак, допустим мы получили значение 150 единиц в месяц. Супер! Это ваша отправная точка.
Теперь вы можете задать себе вопросы:
1. Насколько реально столько продавать? Если это совсем крохи — поздравляю, можно начинать!
2. Какие продажи у ваших конкурентов? Если они продают по 20-30 ед в месяц, значит тут что-то не так. Будете продавать по 20-30 ед — и привет, убытки.
3. Какой в целом объем рынка? Чтобы через год ваши продажи продолжали расти, а не останавливались, так как рынок насытился.
Все что вам нужно — это финансовая модель со всеми гипотезами затрат и ценами продаж, в которой вы сможете подобрать это минимальное количество продаж.
Еще раз: мы не прогнозируем продажи на уровне 150 единиц в месяц. Мы говорим о гипотезе, что если вы продадите 150 товаров в месяц, то вы заработаете 30% годовых.
Теперь можете ставить отделу продаж конкретные цифры, подвязывать всякие KPI и мотивационные инструменты.
А вы строили такие гипотезы продаж от обратного, от целей вашей доходности, когда находились в условиях неопределенности?
🔥 — Да! Очень удобный подход!
❤️ — Нет, но возьму на заметку!
👍 — Мы вообще ничего не прогнозировали, будет как будет.